广交会至今已有五十七年历史,是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。此刻,两季一度的广交会又将拉开帷幕,各路好手云集广州,决战白云之巅。 

 

山雨欲来风满楼,外贸人在广交会论剑中不免手足无措、茫无头绪。其实欲在展会上拔得头筹,不外乎兵家三点。下面就和大家分享我的此三步,希望能为各路英雄带来一点帮助。

一、 会前准备

五绝之一:倚天剑


高手过招不仅凭一身真功夫,也要有好兵器配合。
参加展会,列个用品清单,考虑好数量。
友情提示:耗材、展品、备样、资料和宣传册。
 

五绝之二:英雄榜


双拳难敌四手,有过硬的参展团队,才能在展会中杀出一跳血路。展会现场工作要求高、强度大,参展人员应加以考虑:根据性质选派; 注重基本素质; 做好展前培训;外语听说能力;高管现身。

二、 会上执行

五绝之三:金钟罩


广交会场上过招不见硝烟。所谓见招拆招,但必要的招式也要了然于胸。这里列出几种常见招式,大家可以借鉴。


一.拜访老客户展台:
约好时间,制定计划,准备内容,随时记录。
目的不外乎:维护关系、合作总结、互通有无。


二、出动出击:
积极热情,不怕拒绝。注重谈吐技巧,渐至从心所欲。
要注意拜访时间、带上资料(文档、图、产品目录)、找对人(产品经理 or Boss)发掘新客户,新增长点。


三、留守阵地:
人员需要耐心,也可利用空闲时间邀请客人来访。此谓自力斡旋,四两拨千斤也。
此地人员要做好沟通笔记,甚至最后一天让客户拿样测试。


五绝之四:九阳神功


宣传属于企业内功,酒香也怕巷子深。下面分享几招,让你的酒路人皆知。


1、人丁战术
业务员招揽客户,发产品宣传册子。
效果取决于单兵作战能力。 如果英文交际强,客户很大可能会进入展位。


2、科技造势
大屏幕,大海报和大音响,巧夺天工黑科技...只要吸引人,便无所不用其极。
展位前人山人海,展位内水泄不通。大公司“人丁+科技”双战略。不火?难!


3、雪中送炭
老外们拿着一堆样本,抱得满头大汗又无可奈何。
精明商家竟洞穿商机:准备纸箱,印上公司LOGO...雪中送炭间广而告之。


4、新样本模式
样本轻量化是出路。单独样本页轻便,成本不高。
近些年光碟流行,成本虽高,但是承载信息量大!


Tips:


1、关于临场报价,建议事先准备。小客户和大客户的报价各有侧重,做到有备无患。


2、展会不是一天的事情,每天回去必须及时总结,及时调整策略和人员精神状态。


3、没条件参展就在展会出口看老外出来就给宣传单页。

三、会后跟踪

五绝之五:凌波微步


参展结束必须要及时跟进。


1. 整理名片。整理筛选,使信息清楚明了,方便下一步工作。


2. 联系客户。(电话)联系潜在客户。


3. 传递信息。找到合适伙伴,就需要第二次跟踪。现在可以介绍产品了。
1)此时Email一群一群的发送。
2)内容体现上次展会内容。
3)重点客户要重点联系,分清主次。
4)如果可以,附件添加展会合影。


4. 时机成熟,后期跟进。