虽然价格、质量和交货期这句话我们经常挂在嘴边,关于这三者的重要性也已经是老生常谈,但我感觉其实很多外贸业务员过多地关注价格和质量,而并没有真正足够地重视交货期。

 

很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题:合作中的客户订单越来越少,直到突然有一天失去了联系,断了合作。于是开始揣摩原因,是因为价格高了?或者质量不过硬?

 

其实很多国外买家更换供应商不全都是因为价格高,质量差,也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。

 

看到很多同行都有被客户催交期以及供应商交货不及时的困惑,我结合自己的经验愿与大家分享如下:

 

一、不要把客户的问题,变成你的问题。

 

我举这么一个栗子:

 

有过这么一个法国的客户,平时发邮件很少回复。当他有订单计划的时候就会发来一封邮件询价格。价格低就不说了,交货期也压得很紧。

 

打个比方,我们正常做一个高柜的无纺布鞋套需要大概50天,可是客户要求30天交货。对于我们手工做的产品,交货期不可能是这么快的,我问他为什么每次订单的交货期都要求的这么紧。

 

客户说经济形势不好,不敢做库存(现在越来越多的客户都是这样),所以每次订单就只能订现货。另外他的客户要求60天交货,所以他只能给我们30天的交货期。

 

我核算了一下,正常来说PI发过以后等预付款需要3-4天,然后订原材料,包装材料需要7天时间,这么一算下来,10天没了。然后可能做一些生产安排和调整,不可能立即就能安排客户订单的生产,可能会相差个3,4天后,开始正式生产,那么只有大概10天时间来生产,这基本上是不可能完成的。

 

PI send ---Transfer advance payment --- RCV 3-4 days

Purchasematerial & packaging ---- RCV 7 days

Time ofwaiting for production ---- 3-4 days

Productionperiod ------ 25 days

TOTAL: about40 days.

 

可以看到,我们大概是在40天可以交货。但是一般我还要加上至少7-10天的缓冲期。因此一般我报的交货期是50天。客户说这个交货期太晚了,他无法接受。我说很抱歉,我们最好的交货期就是50天,不过我们会尽量把生产计划协调得好一些,争取早几天交货。客户仍不满意,说上次交货期也是这么久,导致他客户库存断货无以为继只能从当地市场上补货供应。

 

我只好告诉他,对于一些交货期长的产品,请他的客户定期检查库存,有订单要请提前几天下,不至于影响后续的销售。我给客户建议,把一个高柜分成两个小柜走,分批装运。

 

客户无视我的建议,继续抱怨,说我们的交货期就是比别的供应商长。我说我理解你的心情,但是事实情况是每个供应商的订单情况和生产计划都尽相同,请他考虑我的之前的建议。

 

客户继续各种吐槽,最后说:we need morerespect. You should do something to improve the situation.

 

那时候,已经晚上9点钟了,我还在办公室里加班。心情有些烦闷,于是很快回复他:

 

You deserverespect while we need more understanding. We've worked for one years and youare clear such hand-made products need more labor time. It's really upset forus to make urgent order. The work need to be arranged in advance.

 

客户回复了邮件,

You areright, I will talk with my client to place order in advance for future orders.But this time, my client really need goods urgently. So pls make the first 20ftcontainer in 20days ok ?

 

客户做了妥协,说最多可以接受20天交货。但是我和工厂排算了一下,这样我们的交期还是太紧张,除非加班加点地赶货。

 

综合考虑了一下,我还是决定不勉强接订单(实际客户的利润也不太好)。我告诉客户我没有办法确认这个订单,交期太紧张,无法确保按时交货。

 

做业务,心态一定要好(我老爱强调这点),因为这对一个外贸业务员的健康成长,尤为重要。客户生气的时候你不能生气,客户急的时候你不能急(很多时候心急办坏事)。

 

如果勉强接了订单,最后没有按时交货,客户拼命催交期的时候,那时候的压力和痛苦远远大于一时的接单的快感。还有一个原因我不愿意勉强接订单是因为利润也不怎么好。如果你接的订单总是这些利润不高,要求又高的订单,我想最终会磨掉你大半精力,真的不值。

 

对于我们外贸业务员来说,应该怎样权衡订单呢?我个人认为:生产好安排,出货快,不纠结,不占用过多精力和资源的订单就是好单,这样客户翻单也快。这类订单赚得哪怕少点,但贵在不用操心。一单出货后定期问有没有新订单?最近生产繁忙,有订单请考虑尽快安排。

 

如果订单交货期又紧,利润又不好,接了单包装又麻烦,这类订单除非高利润,否则真的没有价值。劳心劳力吃力不讨好,费九牛二虎之力卖了颗原子弹,赚的钱只够买一锅卤鸡蛋,没那必要不是?

 

后来客户没回复,我也没在意。两天后,他发了一封邮件同意我的建议分批发货,让我发PI,要求尽量早一些交货。

 

由于我们的交货期比较长,客户把一种紧急或者焦虑的情绪传递给了我们(情绪是可以传染的)。如果你接单心切,你也会变得很焦急,而忽视一些问题。客户把他采购不及时的问题悄悄地踢给了我们,如果业务员的内心不够强大,很容易很快就妥协。到时候如果不能按时交货,又要面临客户的责备,失信客户,实在得不偿失。

 

所以我想说,要做一个高效又有原则的外贸sales,要想办法帮助客户解决问题,但千万不要把客户的问题变成你的问题