1、产品专业性不足是买家逃离业务员的最重要的因素。

很多人会问:怎么回复才能专业。其实答案不是如何回复才能专业,而是你如何提升你自身的专业性?当然,让大家做到这一点有点困难。

目前我们的老板大部分是小老板,团队小,资金压力重,团队的培育体系远远谈不上成熟,而外贸业务员大部分年龄都比较年轻,甚至很多都是刚毕业甚至没有毕业的学生,外贸经验和产品经验十分匮乏。

所以新人进来做外贸业务的时候,很多现实的情况是没有人带,或者即使有人带一带,也是相对外贸经验丰富一点点的老外贸而已。而由于公司管理的不完善,这些老外贸和新进的业务员很多情况下是竞争的关系,再加上带新人对他们来说也没有什么明显的利益,所以带起来动力也不是很足。这个时候新人就迷茫了。外贸经验或许在外贸圈等论坛上多学习学习,但是产品经验是更加专业的,没有实际接触过往往很难掌握的。

工厂的老板们除了让老外贸带新人之外,更通用的方法指定一个技工,是把新人下放到车间去锻炼,老板以为这样就能万事大吉了。但是新人面对繁杂的工艺,往往分不清哪些是重点,哪些是买家最关注的细节。因为产品的知识相对更加专业,而且信息量太大,所以新人往往更迷茫了。

 

 

2. 因为不专业,所以不自信。

买家的专业问题对于新人来说是有点困难的,新人一般是不能立刻回复的。这个时候给到买家的印象就十分的不靠谱了,尤其是在面对面和买家交流的时候,比如展会,比如验厂。当买家看到业务员一次又一次的支支吾吾,来回请教技术人员或者老板的时候,买家自然就更倾向于跳过业务员,直接和老板交流了(小公司的老板很多对产品还是很专业的)。

当买家跳过业务员直接和老板交流的时候,业务员的自信心就更受打击了。

3. 因为不自信,老板不放权。

小公司的老板一般不会提供成熟的培育体系,也不会有太大的耐心。如果业务员不能尽快上手,看到买家更愿意和自己交流,老板对业务员的价值和能力就产生怀疑了。这个时候很多老板采取的很糟糕的做法就是:给业务员限权。不给业务员核心机密,比如价格。

一般的老板都会给到业务员一个合理的波动范围,在这个范围内靠业务员去和买家谈判。但是如果老板直接给到业务员一个价格的时候,业务员就更加被动了。除了产品知识要反复的向其他人请教之外,连价格都失去了谈判的主动权。这个时候,买家肯定会跳过业务员直接找老板了。

 

1、多和买家沟通,不要怕犯错误,不要怕失去客户。对自己的职业生涯来说,失去一两个客户,但是能学到有价值的东西,这不是赔本的买卖。谁都不能保证每个买家都下单。

2. 区分哪些产品知识才是最重要的,在短期内有要一个取舍。对于工艺流程不需要掌握的很细,大概了解即可。但是对于市场、行业趋势等等,一定要花精力去了解。这才是区别于技工的最大价值点。当然,后期有精力,对这些工艺尽量还是多了解,没有坏处的。

3. 多和老板沟通。首先不要做进公司前的简历中造假,不懂就是不懂。让老板知道我们在这方面很差,但是每天都在学习,比当买家问到了才一问三不知要好得多。没有老板能拒绝一个乐于学习,且持续进步的人的。

4. 多学习去吧:老外贸、专业网站、论坛、杂志等等。比如收藏行业网站,每天关注行业的动态,多向买家和老板专递,时间长了,你的专业度就会慢慢积累起来了。