前不久我分享了“6天拿下6w的单子”,很兴奋,因为破了我的个人记录。出于一有点成绩就爱嘚瑟的本性,我向朋友A炫耀了下,结果是A淡淡的撇了我一眼,他说“我3个月开发4个新客户,已经下了80W USD单子了”,我勒个去……当时,我的心中千万个草泥马飞奔而去,难道这就TM是人外有人,天外有天嘛,这厮肯定有秘诀,看来又能学到一招,心理窃喜 。

 

于是乎, 我梳理了下心情,平静好心态,就问我那朋友,你丫的是怎么开发的? 结果他的回答让我震惊~~~~~

 

他说:客户自己打电话过来,找上门的……找上门……找上门……

 

3个月4个都是找上的?你他喵的骗谁呢,还给你下这么大单子。

 

这厮点点头…… 他说他丫的根本不用去开发客户……开发客户……

 

然后我就彻底地醉了。

 

我呆的厂110个人,规模中等,不大。平时开发个客户要爬山涉水……历经九九八十一难……朋友A呆的某某厂,1000多号人,做某部件,地区数一数二,坐着办公室就有大客户上门…公司实力强大,你根本不用愁,基本上客户单子滚滚来。

 

但羡慕归羡慕,我对比总结了下大公司和小公司各自的优势和劣势,得出以下结论:

 

 

大公司

 

 

 

优势

 

1.公司大,工分的细,业务员可以专心开发客户。

2.公司强大的光环照耀下,拿下客户很容易。比如你供应的是欧美某某大公司,开发信可以写说我们产品给沃尔玛80%的货都是我这拿,那些客户岂不是争先恐后跟你做么,so easy!

3.信任度。邮件开发客户就是解决猜疑感,建立信任感。 为什么比起其他开发客户手段,往往展会好,因为seeing is believing,看到你摊位和产品,所以客户心里有底了。 大公司直接把猜疑的过程解决掉,直奔信任了。

4.知名度。就比如说我跟某某省长或干部认识,大家一看,哇,逼格好高!!先前感觉是屌丝立马成高富帅了! 企业也是这样,我借你的名气,你也借我的名气。互利。

 

 

劣势

 

1.朋友A提成千分之5,客户订单大,金额多提成少,而且时间久了会有惰性。人嘛,生于忧患死于安乐嘛,艾玛,既然客户自己来,根本没啥业绩压力,一天混混过。

2.某些业务员心高气傲,败坏之先,必有骄傲。曾经一个客户跟我说,去某某厂,那大厂的业务员太高傲了,看不上他的单子,有种爱做不做的感觉。客户很受挫,于是把供应商名单上给去掉 。

 

 

中小企业

 

 

 

优势

 

 

1.提成比大公司高 。我们百分二,500w单子就有10w。我那朋友A,500w只有2.5W。哈哈!

2.小厂里很锻炼自己。杂七杂八东西都自己来,最终你收获的不止是订单,还有成长的你。

3.大厂客户往往认同的是大公司,小厂往往认同的是个人。有些客户看中的是你个人专业性,比如说我这个客户,我在本行业所学到的专业体现了,一下就拿下了。

4.小公司励志。想想艾玛,这个年业绩没达到,看看口袋扁扁的,有了这个客户没下个,哎,吃着泡面啃着馍馍,太心酸了。所以必须得好好奋斗。

 

 

劣势

 

1.质量控制不好。这个呆过都知道,不多说。

2.杂七杂八东西自己来,很耗业务员时间。就比如我刚刚来我厂,内销同事欺负你,内销统计这种都丢给你,做个统计都要1-2小时,开发业务时间被耗掉了 。

 

 

总结

 

 

明确定位,好好研究透产品,你不一定差。

业务员,你最终是为自己打工,而不是老板。

给大伙思考几个问题:

 

1)这个客户的角色是什么?manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer?

2)如果非最终零售商,能不能了解客户的渠道和产品销路?

3)国内同行跟自己的优缺点比较,价格差别?

4)自己的核心竞争力是什么?

5)如果同行比自己报价低3%,客户有没有可能转单?

6)如果客户下紧急订单,最快可以多少时间交货?是否比同行快?

7)平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?

8)哪些细节是可以做得更加细腻的?

9)有没有时常换位思考,帮客户解决问题?