这个绝对是被绝大多数人所忽略的点。 

什么是操作流程?
说白了就是订单签订后,订单的操作流程。
很多人就会说了,你说的是订单签订之后的流程,我们订单都没签,哪有机会谈?谈了又有什么用呢?
这又是自我设限了,我的习惯是,哪怕在谈判之初我都会不停的给客户灌输:如果我们合作了,我会怎么样怎么样……如果我们合作了,你会获得什么什么……
这叫做假设成交法,也可以称为缔结成交法
那么既然要假设成交,成交之后该怎么操作,自然也是要确认的东西了。

 

这样做有很多好处,例如:

1、可以将谈到的内容更加具体化。

例如,谈到了付款方式,通过流程确认就可以把付款方式的时间点具体的勾画出来:
我们先签订合同,合同后三天内,您打款30%过来,我们公司给你安排生产,生产完成后,请您在7天之内过来验货,验货合格,3天之内付余款,我们会立刻安排最近的一班船,船期大约为20天左右到港。
如果您需要正本提单,我可以给您寄过去;如果您需要电放,我可以尽快安排,货物到港之前,各种单据,保险单,提单,装箱单,发票我都可以给你做好,当然如果你对各类单据有任何的具体要求,我们都可以配合的。
如果您是直接将提单给客户,我可以给你操作异地换单,出提单的时候,shipper是我们,consignee是您,我可以出保函,您可以把shipper换成你们,consignee换成您的客户。这样一点商业机密都不会透露。(很多公司连异地换单是什么都没听过,这一条就可以让很多公司为难了,谈产品是专业性的表现,而流程确认,则是体现我们职业性的好时机)
这样一谈,将原本并不具体的条款变得具体,而且还有很多机会彰显我们的职业性。 

2、万一客户不懂操作,我们可以获知信息,避免不必要的丢单

我们曾经这样丢过一个订单,客户第一次进口,根本不知道如何操作进口清关,而我们却忽略了这一点,于是他跟我们的同行合作了,因为我们的同行答应做DDP,而我们却没有意识到,同行价格比我们高,客户却没有选择我们。
所以,谈客户,一定要确认流程,除了前面的工作外,还要告知客户:
放心,船到港之前我们的所有单据都可以准备齐全,您可以直接拿去清关,如果您有常合作的货代,可以直接货代帮您清关,如果没有,我可以让我们的货代联系目的港他的合作伙伴,帮您进行操作。如果您还是嫌麻烦,我们也可以直接给你做完所有的清关手续,你只需要派个车到港口把货拉走就行了,当然清关的费用您需要承担。

 

3、帮客户梳理思路,提示一些客户未必想得到的信息

例如,关税,例如是否存在反倾销等等,很多客户未必知道最新的消息,也是彰显我们外贸操作经验的绝佳机会。
而且我们按照流程进行确认,也会让客户的思路清晰,知道如果购买我们的货物自己在哪一步该做什么,在哪一步会获得什么……